کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش درواقع یکی از زیر شاخه‌های بیزینس کوچینگ است. هدف مدیرانِ فروش از سرمایه‌گذاری روی کوچینگ تیم فروش، بهبود عملکرد بازاریاب‌هایشان است؛ این افزایش بهره‌وری تاثیرات مثبتی بر واحد فروش‌ سازمان می‌گذارد.
فرایند کوچینگ تیم فروش طوری طراحی‌ شده که هم بازاریاب به اهداف فروشش رسیده و هم گروه به اهداف کلانش دست پیدا کند. کوچینگ تیم فروش زمانی مؤثر است که همه اعضای تیم را به‌صورت فردی و مستمر کوچ کند. این نوع از کوچینگ برای محکم‌کردن نقاط مثبت و اصلاح نقاط منفی طراحی‌ شده‌ است.
فارغ از هدف گذاری های روزانه و هفتگیِ بازاریاب‌ها کوچینگ فروش روی مهارت‌ها و تکینیک‌ها متمرکز است؛ نه تعداد فروش.
در کوچینگ تیم فروش، رهبر تیم به‌جای دستور دادن به تیم، بر آموزش و بهبود عملکرد اعضا تمرکز می‌کند. یعنی با استفاده از کوچینگ تیم فروش به فروشندگان‌تان کمک می‌کنید تا خودشان راه رسیدن به اهداف را پیدا کنند.
با استفاده از کوچینگ و مهارت‌های آن در فروش بازدهی کاری را بالا می‌برید، نحوه عملکرد حرفه‌ای را به متخصصان آموزش می‌دهید و درنهایت قفل فروش را باز کرده و شهرت و درآمد شرکت را نیز افزایش می‌دهید. کوچینگ همچنین امکان بهینه‌سازی گردش کار و افزایش فرصت‌های فروش را نیز فراهم  می‌کند.
کوچینگ فروش شامل موارد زیر است:
1-راهنمایی فروشندگان در کشف و دستیابی به اهداف خود
2-اصلاح رفتارها و عادات غیر مفید
3-تقویت و ایجاد مهارت و  عادت‌هایی که زمینه دستیابی به موفقیت را هموار می‌سازند.
4-پرورش و توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز بر افزایش ارقام و آمار فروش

تفاوت کوچینگ فروش و آموزش فروش

کوچینگ در اصل تلاش‌هایی است که در جهت بهبود، افزایش و کسب دانش یا مهارت‌های جدید و درنهایت توسعه انجام می‌شود. اما فرایندهای آموزشی فقط به انتقال دانش و تجربه از مربی به فرد مبتدی اشاره دارد.
اهداف کوچینگ فروش
هدف اصلی کوچینگ تیم فروش را می‌توان ارتقاء عمومی سطح صلاحیت کارکنان دانست. چرا که تنها یک متخصص می‌تواند نیازهای مشتریان را بشناسد، به نقاط ضعف خاص آن‌ها پی ببرد و محصول را به درستی ارائه دهد.
یک مربی فروش به تقویت همه این جنبه‌ها می‌پردازد و محیطی منطقی و کارآمد را برای رشد بیشتر شرکت فراهم می‌کند. مهم‌ترین و اصلی‌ترین اهداف کوچینگ فروش به شرح زیر است:

ارزیابی نقاط قوت و زمینه‌های پیشرفت

یک مربی حرفه‌ای می‌تواند عملکرد تیم فروش را ارزیابی کرده و جنبه‌های نیازمند بهبود و تقویت را مشخص کند. این‌گونه شما هم می‌توانید انگیزه‌های تیم فروش و نیازمندی‌هایشان را بشناسید و برای بهبود آن‌ها تلاش کنید.

کسب بازخورد مداوم

یک مربی فروش متعهد به شما کمک می‌کند تا با تمایلات اصلی رفتاری و حرفه‌ای کارمندان خود هماهنگ باشید. با کوچینگ تیم فروش همیشه از همه‌چیز مطلع خواهید بود، منعطف عمل کرده و در حل مؤثر تعارضات احتمالی مشارکت می‌کنید.

توسعه دانش و مهارت

مربیان حرفه‌ای میزان عملکرد و صلاحیت تیم کاری شما را افزایش می‌دهند. مربیگری فروش سبب می‌شود تا تیم فروش در روتین‌هایشان بهتر عمل کنند.

تغییر رفتارها

تکنیک‌های زیادی وجود دارد که مربیان فروش برای تجزیه‌وتحلیل و یافتن نقاط تأثیرگذار بر رفتار کارکنان استفاده می‌کنند. پس می‌توانید نحوه عملکرد آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و در وهله اول این کار را با محرک‌های خاصی که در لحظات مشخص، فعال می‌شوند، انجام دهید.

ایجاد خود انگیزشی (self-motivation)

وقتی کارمندان ببینند که شرکت آماده است تا محیط کاری را برای کارکنان خود بهتر و راحت‌تر کند، برای همکاری در پیشرفت کسب‌وکار پیش‌قدم می‌شوند. منظورمان این نیست که همه سریعاً کتابی برداشته و شروع به یادگیری می‌کنند. اکثر مردم از چنین فعالیت‌هایی بسیار استقبال می‌کنند؛ اما «مبارزان واقعی» برای دستیابی به موفقیت در آموزش دست به هر کاری می‌زنند.

تقویت روابط

با توجه کردن به کارمندان و اختصاص منابع به آن‌ها، حس قدردانی را برانگیخته می‌کنید. انتظار داشته باشید که در مقابل، اشتیاق حرفه‌ای دریافت کنید. به‌علاوه اگر هم شما و هم مربی فروش همه‌چیز را درست انجام دهید، روابط موجود را بهبود و انگیزه‌ی آن‌ها را افزایش می‌دهید.

یادگیری سریع

یک مربی متخصص، کاری با تکالیف خسته‌کننده و آموزش رسمی ندارد. متخصصان کوچینگ تیم فروش مدرن بسیار حرفه‌ای هستند، از تکنیک‌های تجزیه‌وتحلیل رفتار پیش‌رونده، آزمایش راهبردهای تقویت صلاحیت و غیره استفاده می‌کنند.

نتایج بهتر

همان‌طور که قبلاً نیز اشاره کردیم، تمام تلاش‌های مربی فروش در مجموعه، پس از مدتی، نتایج سودآوری را به همراه می‌آورد. انتظار می‌رود عملکرد داخلی، رضایت مشتری، مشارکت کارکنان و درنهایت فروش، افزایش یابد.

۵ راز کوچ های فروش موفق!

1. اهداف تان را مشخص کنید

کوچ  فروش به فروشندگان کمک می‌کند تا اهداف روشنی مشخص کند و راهکارهای مناسبی را تعیین کنند و به اهداف خود برسند و فروش، تمرکز و تعامل خود را به حداکثر ممکن برسانند. تعریف اهداف و راهکاری درست و مناسب برای موفقیت، امری بسیار ضروری است. اگر فروشندگان برای دستیابی به اهدافشان انگیزه کافی را داشته باشند، به سمت هدفشان حرکت می‌کنند و از حداکثر پتانسل خود استفاده می‌کنند.

2. اجرا کنید

در این مرحله کوچ‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا با ایجاد عادات صحیحی، راه موفقیت را به سمت اهدافشان طی کنند و از زمان خود به بهترین نحو ممکن استفاده کنند. همچنین آن‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا برنامه  فعلی را مکتوب کنند.
ایجاد عادات جدید و یا تغییر آن ها گاهی اوقات بسیار سخت به نظر می‌رسد. به همین دلیل نیز کوچ‌ها باید مکررا و مرتبا جلساتی را با فروشندگان برگزار کنند. هر چه که فروشندگان، بیشتر متوجه این نظارت باشند، میزان تعهد آن‌ها نسبت به برنامه‌هایشان بیشتر و بیشتر می‌شود و احتمال موفقیت آن ها افزایش می یابد.

3. نصیحت کنید

کوچ فروش با پرسیدن سوالات هدفمند، فروشندگان را راهنمایی می‌کنند تا خود فروشندگان پاسخ سوالاتشان را پیدا کنند، البته آن‌ها به خوبی می‌دانند در چه زمان‌ها و موقعیت‌های خاصی باید مستقیما به فروشندگان توصیه کنند. و از این دیدگاه، کوچینگ فروش با سایر شاخه‌های کوچینگ کمی متفاوت است چرا که مشاوره مستقیم قابل قبول است و در برخی شرایط حتی ضروری است.

4. استعدادهای خود را پرورش دهید

کوچ‌ها نیاز فروشندگان را به مهارت، دانش و پرورش هر کدام ارزیابی می‌کنند و آن ها را به توسعه و پرورش نیز تشویق می‌کنند تا به حداکثر پتانسیل خود دست‌یابند. و هنگامی که کوچ‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا تفاوت وضعیت فعلی خود و وضعیت احتمالی آینده‌شان (زمانی که به حداکثر پتانسلی خود برسند) را درک کنند، شکاف موجود آشکار می‌شود. در این موارد ، کوچ‌ها می‌توانند آموزش‌های اضافی را پیشنهاد دهند و یا در ایجاد برنامه‌های توسعه دیگری کمک کنند.

5. با انگیزه حرکت کنید!

کوچ  فروش انگیزه اصلی فروشندگان را درک می‌کند و برای به حداکثر رساندن میزان فروش اقداماتی را انجام می‌دهد. برخی از رهبران فروش متعقدند که سهمیه‌بندی و برنامه جبران خسارت برای ایجاد انگیزه در فروشندگان کافی است، اما حقیقتا به این سادگی‌ها هم نیست. افراد از عوامل متفاوتی انگیزه می‌گیرند (همیشه هم پول نیست!) و کوچ فروش باید بتوانند این عوامل را در هر کدام از فروشنده‌ها مشخص و درک کنند.
وقتی کوچ با انگیزه پایداری کار می‌کنند، خود را برای دستیابی به اهدافشان به چالش می‌کشند. آنها سخت تلاش می‌کنند و بر نتایج فروش و تلاش خود تمرکز می‌کنند. با حمایت یک کوچ خوب ، فروشنده  می‌تواند در مدت زمان طولانی، عملکرد بسیار خوبی داشته باشد و انرژی خود را در طول این مسیر حفظ کند.

تکنیک های طلایی در کوچینگ فروش

با توجه به ساختار سازمان فروش شما، کوچینگ فروش، اَشکال و انواع متفاوتی دارد. این تکنیک ها عبارتند از:

ایجاد اعتماد میان کوچ و فروشنده

اگر فروشندگان و نمایندگان مجموعه نیت قلبی مدیر خود را درک نکنند، از راهنمایی ، توصیه و یا حتی قوانین  پیروی نمی‌کنند.

قرار ملاقات منظم کوچ ها و نمایندگان فروش

هماهنگ سازی و برقراری جلسات منظم این امکان را به کوچ و نمایندگان فروش می‌دهد تا در مورد پرورش و تقویت مهارت‌های متفاوت، اهداف و انتظارات بحث کنند. کوچ‌ها با پرسیدن سوالاتی می‌توانند به فروشندگان و نمایندگان فروش کمک کنند تا نقاط ضعف خود را درک کنند و آنچه را که می‌توانند برای غلبه بر آن انجام دهند را اجرا کنند. این رویکرد متفاوت به فروشندگان این قدرت را می‌دهد تا کنترل میزان یشرفت خود را در دست بگیرند.

دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید.

باید با موفق‌ترین فروشندگان صحبت کنید تا بفهمید که چه کارها و یا مهارت‌هایی برای دستیابی به عملکرد بالا الزامی هستند و بعد اطلاعات خود را با سایر فروشندگان به اشتراک بگذارید. مثلا این اطلاعات می‌تواند شامل روش و چگونگی معرفی کالایی به بازار، تفاوت منحصر به فرد در سبک ارائه محصول و یا روش خاصی از مارکتینگ باشد. هر چه که هست، فرقی ندارند فقط آن را از دیگران مخفی نکنید!

آموزش مبتنی بر اطلاعات برای حفظ مسئولیت پذیری الزامی است!

با استفاده از اطلاعات و داده‌های متفاوت می‌توانید از استراتژی و راهکار مورد نیاز خود آگاه شوید و فعالیت‌های فروش پربازده و سودآور را شناسایی کنید و میزان تاثیرگذاری هر یک را ارزشیابی کنید. همچنین این اطلاعات، بینشی را در مورد نحوه ارزیابی نمایندگان فروش نیز در اختیار شما قرار میدهد.
CRM شما معیارهای مختلف گروهی و فردی مانند تعداد معاملات ، نسخه‌های نمایشی ارائه شده و معاملات انجام شده را نشان می‌دهد که همه آنها را می‌توان مقایسه کرد تا ببینید کدام یک از نمایندگان پیشرفت و کدام پسرفت می‌کنند.

چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟

تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریاب، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ‌سازی افراد مجموعه می‌کنند تا بتوانند به هدف خود که افزایش فروش است برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش‌ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم نظرات و بازخورد‌های کوچ فروش می‌باشد. در نتیجه باید اقدام به جذب کوچ مناسب برای این کار کنند. حالا سوال اینجاست که از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟؟ در این بخش به برخی از این انتظارات که به هنگام استخدام کوچ فروش رخ می‌دهد می‌پردازیم:

-کوچینگ فروش با شناسایی، ردیابی و ارزیابی عملکرد شما، بهینه سازی آن را ممکن می‌سازد. کوچینگ فروش بر ایجاد تاثیر فوری و چشم‌گیر بر میزان فروش و بازاریابی تمرکز دارد.
-کوچ فروش، مدیران باسابقه‌ای هستند که با تجربه چندین دهه فروش موفق در دنیای واقعی برای خدمت به شما حاضرند. آن‌ها می‌توانند سخت‌ترین مشکلات را با کمک خودتان حل کنند و برای افزایش درآمدتان شما را راهنمایی کنند.
-کوچ  متعهد است تا با کمک به شما، عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیت‌تان را هموار سازد.

کوچینگ فروش شامل چه کارهایی نمی‌شود؟

-اینکه مستقیماً به فروشنده بگوییم چه کاری را انجام دهد (به‌جای اینکه اجازه دهیم خودش روش را پیدا کند)؛
-مشورتی مشخص و ثابت به همۀ فروشنده‌ها بدهیم؛
-انگیزاننده‌ها، نقاط قوت و نقاط ضعف هر فرد را در نظر نگیریم.

مدل های کوچینگ تیم فروش

بیش از ۱۰۰ مدل برای مربی‌گری فروش داریم؛ تعدادی از آن‌ها برای مدیرانی است که فقط با گزارشات سروکار دارند (برخلاف مدیرانی که با فروشنده‌ها در ارتباط هستند). فروش، مهارتی خاص و متفاوت است؛ بنابراین مدل‌های متفاوتی برای مربی‌گری تیم فروش وجود دارد؛ اما شما به مدل مشخصی برای تیم فروش‌تان نیاز دارید.
بعضی مدل‌های کوچینگ فروش از روشی به‌خصوص استفاده می‌کنند که اگر آن روش را دوست نداشته باشید، باز هم مجبورید انجامش دهید. خوشبختانه می‌توانید مدل کوچینگ‌تان را با ترکیب دو یا چند مدل بسازید. حواس‌تان باشد که بعضی از مدل‌ها چارچوب سفت و سختی دارند.
سعی کنید مدلی را انتخاب کنید که بتوانید برای فرایندهای متفاوت فروش از آن استفاده کنید. اگر مطمئن نیستید که مدل خوبی انتخاب کرده‌اید، می‌توانید از اعضای تیم‌تان بپرسید. بازخورد آن‌ها بیشتر از هر چیز دیگری اهمیت دارد. به‌هر‌حال آن‌ها بیشتر با این مدل سروکار دارند.
مدیران فروشی که بیشتر زمانشان را صرف مربی‌گری می‌کنند، معمولا یکی از این ۳ مدل کوچینگ را اجرا می‌کنند:

-کوچینگ استراتژیک یا راهبردی

مدلی محبوب از مربی‌گری فروش است که توسط مدیران فروش استفاده می‌شود. در این مدل داده‌های جمع‌آوری‌شده تجزیه‌وتحلیل و با استراتژی‌های فروش ترکیب می‌شود.

-کوچینگ انگیزشی

این مدل فعالیت‌هایی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش است که با اهداف زیر انجام می‌شود: تحقق اهداف، عوامل انگیزشی شخصی، انرژی برای کار بیشتر و افزایش تمرکز.

-کوچینگ مشاهده‌ای

مدل محبوب دیگری از مربی‌گری تیم فروش است که براساس مشاهدۀ رفتار فروشندگان در موقعیت‌های واقعی فروش و ارائه بازخوردهایی برای بهبود عملکردشان بنا شده است. 

چالش‌های رایج کوچینگ تیم فروش

دانستن چالش‌های رایج کوچینگ فروش به مدیران کمک می‌کند تا مهارت‌های کوچینگ‌شان را تقویت کنند. در فرایند کوچینگ تیم فروش، مدیران فروش باید از این دام‌ها آگاه باشند:

-معمولاً برای مدیران فروش درخت‌ها مانع دیده شدن جنگل می‌شوند!
-آدم‌ها برای نصیحت کردن میلی غریزی دارند؛
-حالت تدافعی داشتن به‌طور طبیعی؛
-مدیران نمی‌دانند کوچینگ فروش مؤثر چه شکلی است؛
-مدیران، دقت و ظرافت در اجرای کوچینگ فروش ندارند.

زمان مناسب برای شروع کوچینگ تیم فروش

برای استخدام یک مربی اختصاصی فروش زمان یا دوره‌ی خاصی وجود ندارد. وقتی متوجه شدید که تیم فروش به تقویت مهارت‌های فروش نیاز دارند، به سراغ مربی فروش (Sales Coach) بروید. معمولاً به هنگام مقیاس بندی شرکت یا سازمان‌دهی مجدد ساختار سازمانی یا شکست برنامه‌های فروش نیاز مبرم وجود یک مربی فروش را حس خواهید کرد. بهترین موقع زمانی است که متخصصان فروش احساس سردرگمی و عدم اطمینان دارند. کارکنان در چنین لحظاتی هرگونه راهنمایی را با اشتیاق دریافت می‌کنند.

انتخاب و برنامه‌ریزی فعالیت‌های مناسب کوچینگ فروش

تکنیک‌های اصلی کوچینگ نوعی راهنما برای عملکرد مؤثر کارکنان است. متداول‌ترین تکنیک‌های کوچینگ فروش عبارت‌اند از:

۱. تکنیک چهار مرحله

کل فرایند آموزش بر اساس پاسخ به چهار سؤال اصلی است:
-برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟
-چگونه می‌توانید به آن برسید؟
-اگر همه‌چیز شکست بخورد چه حمایتی خواهید داشت؟
-به چه نتیجه‌ای خواهید رسید؟

۲. تکنیک بازخورد

این تکنیک شامل چهار جنبه است که باید به‌صورت جداگانه تعریف شود:
-رفتارها: یک واقعیت منفی/ یا ویژگی رفتاری باید بدون احساسات و تعمیم بیش از حد مشخص شود.
-پیامد: پیامدهای بالقوه و فعلی؛
-احساسات نسبت به همه اتفاقاتی که می‌افتد ؛
-آینده: در این مرحله فرد باید طرحی از بازه‌ی زمانی که یک کارمند مایل است برای اصلاح وضعیت در آینده انجام دهد، تشکیل دهد.

۳. تکنیک والت دیزنی

می‌گویند در پروسه‌ی تولید یک کارتون جدید دیزنی، افرادی که روی پروژه کار می‌کردند در سه واحد یک آپارتمان پخش شدند: طبقه دوم برای «رویاپردازان» بود همان ایده پردازانی که روی خلق انیمیشن کار می‌کردند. اولین طبقه برای رئالیست‌هایی که مفاهیم را عملی می‌کنند؛ و طبقه همکف برای منتقدان بود که در طرح رئالیست‌ها به دنبال نکات منفی بودند. می‌توانید یک وظیفه واحد را هم بر اساس این تکنیک و از سه منظر مرور کنید.

۴. تکنیک GROW

تکنیک GROW از حروف اول چهار کلمه Goal ،Reality ،Options و What to do/Will (به ترتیب به معنای هدف، واقعیت، گزینه‌ها، چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد) تشکیل شده‌است. مربی فروش در مرحله «هدف» به کارکنان کمک می‌کند تا اهداف را تعیین کرده و نقاط مرتبط با این اهداف را بیابند. مهم است که میزان اهمیت این اهداف را برای یک کارمند مشخص کنید. پس‌ازآن مرحله در مرحله‌ی «واقعیت» تمام نقاط قوت و ضعف و همچنین منابع موجود تعریف می‌شوند. در مرحله «گزینه‌ها» همه‌ی راه‌حل‌های موجود، بررسی و بهترین راه‌حل انتخاب می‌شوند. درنهایت مرحله «چه کاری باید انجام شود یا انجام خواهد شد» وجود دارد که در آن باید به این سؤال مهم پاسخ داد: دقیقاً برای رسیدن به هدف چه کاری می‌توان انجام داد؟

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) کوچینگ فروش

کوچینگ فروش کارآمد پس از اجرای موفقیت‌آمیز، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چشمگیری به همراه دارد. داده‌های آماری زیادی وجود دارند که نشان می‌دهند با کوچینگ فروش می‌توانید میزان کلی نرخ موفقیت را ۲۸% و درآمد سالانه را ۷% افزایش دهید.

نتیجه‌گیری

آموزش و کوچینگ فروش شامل مجموعه گسترده‌ای از تلاش‌ها جهت آمادگی مربوط به برنامه‌ریزی، تعیین مسائل موجود، تعیین اهداف جدید شرکت و توسعه راه‌حل‌های کوچینگ تیم فروش شخصی‌سازی شده است. تقویت مهارت‌های کوچینگ فروش در مدیران فروش و کسب‌وکار باعث ایجاد محیط کارامد برای رشد شرکت می‌شود.
نکات، تعاریف و روش‌های کوچینگ یا مربیگری فروش را مرور کنید. و یادتان هم بماند که همه‌چیز درنهایت به تمرین، تکرار و مداومت شما بستگی خواهد داشت.
 کوچینگ تیم فروش علاوه بر اینکه باعث افزایش نرخ بازگشت سرمایه، افزایش نرخ حفظ کارکنان، اشتراک‌گذاری تجربیات تیم فروش با یکدیگر و درنهایت افزایش میزان فروش می‌شود، نقش پررنگی در بازدهی تیم فروش سازمان دارد. این افزایش بازدهی با کمک روش‌هایی محقق می‌شود؛ ازجمله برخورد درست با فروشنده، جایزه دادن به تیم فروش، فروشندگان را از چشم‌انداز سازمان مطلع‌کردن، شناختن منابع انگیزشی آن‌ها و...