قبل از اینکه به مقوله ی فروشِ مستقیم یا Direct Selling بپردازیم لازم است کمی درباره ی علم بی کرانِ فروش صحبت کنیم، علمی که پیاپی در سراسر دنیا در حال پیشرفت و تکامل است، فروش در واقع مثل خونی است که در ساختار و بدن یک سازمان یا شرکت جاری است و باعث زنده ماندن یک شرکت یا سازمان تجاری می‌شود ، به جرأت می‌توانیم بگوییم مقوله‌ی فروش، یکی از مهمترین مسائل در دنیای تجارت است، این علم به‌ویژه در زمانه‌ای که دیگران اکثرا تولید کننده هستند اهمیت بالاتری پیدا می‌کند.
امروز با ساخته شدن کارخانجات متعدد در سراسر دنیا و ایجاد یک بازارچه‌ی جهانی، رقابتی وصف‌ناپذیر بوجود آمده است اما نه رقابت در تولید بلکه رقابت در فروش، امروزه رفته رفته دغدغه ی تولید تبدیل به دغدغه‌ی فروش شده است چراکه اگر خوب بنگرید مشاهده می‌کنید از شرقی‌ترین نقطه آسیا تا غربی‌ترین نقطه‌ی آمریکا در کارخانه‌ها، کارگاه‌ها، مزارع و جاهای مختلف همه مشغول تولیدند.
اینکه چه کالایی در کجا و چگونه تولید می‌شود دیگر سوال اساسی نیست، اینکه چه کالایی کجا و چطور فروخته می‌شود سوال اصلی است و در این بین، افرادی بوده اند که با خلاقیت هرچه تمام‌تر پرچمدار این عرصه بوده‌اند و با ارائه‌ی روش‌های نوین و خلاقانه کمک شایانی به فروش محصولات کارخانجات و شرکت‌های مختلف در سراسر دنیا کرده‌اند.

فروش مستقیم چیست؟

مورد فروش مستقیم یا Direct Selling باید بگوییم که " فروش مستقیم به معنای فروش محصولات (کالا یا خدمات) به مصرف‌کننده نهایی، به‌وسیله‌ی توزیع‌کنندگان مستقل بصورت فردی و دور از یک مکان ثابت فروش است" بنابراین فروش مستقیم یک روش توزیع محصول است نه یک روش فروش محصول.
این روش مزایایی چون کاهش هزینه تبلیغات، صرفه‌جویی در ابزار تبلیغات مثل کاغذ، کاهش هزینه‌های شبکه‌ی توزیع و فروش، ایجاد نقدینگی بیشتر، بازاریابی مؤثر با روش چهره به چهره یا سینه به سینه را در پی دارد.
همانطور که می‌دانید در فروش به روش سنتی، کالا چرخه‌ی زیر را طی می‌کند تا به دست مصرف کننده برسد.
کالا در کارخانه تولید می‌شود، به دست عمده فروش می‌رسد سپس به دست پخش‌کننده می‌رسد و پس از آن، پخش‌کننده، کالا را به دست خرده‌فروش یا مغازه‌دار می‌رساند و نهایتا کالا در دست مصرف‌کننده قرار می‌گیرد.
دست به دست شدن این کالا در این چرخه دو ضرر را شامل حالِ مصرف‌کننده می‌کند. یکی اینکه کالا در هر بار دست به دست شدن، کمی قیمتش بالاتر می‌رود (چون اشخاصی که در این چرخه هستند قصد دارند سود کنند) دوم اینکه به دلیل دست به دست چرخیدنِ کالا، کیفیتِ کالا به شدت کاهش پیدا می‌کند و گاهی نیز اگر افرادی که در این چرخه هستند بی انصاف نیز باشند از امکانات جانبیِ کالا نیز بر می‌دارند و طبعا باعث کاهش کیفیت آن می‌شوند.
فروش مستقیم یا دایرکت سلینگ (Direct selling) واسطه‌های اضافی را از چرخه‌ی فوق حذف کرده و کالا را پس از سفارش، مستقیما به دست مصرف‌کننده می‌رساند و از گران شدن کالا و کاهش کیفیت آن جلوگیری می‌کند، همچنین در این حالت شما از اصل (Orginal) بودنِ کالایی که می‌خرید اطمینان دارید چون مستقیما آن را از کارخانه خریداری می‌کنید، لازم به‌ذکر است کارخانه‌ای که روش فروش مستقیم را برای خود برگزیده است در اکثر موارد هزینه‌های گزافِ تبلیغات سنتی را نیز حذف کرده و بوسیله‌ی مشتری‌ها با روش تبلیغات دهان به دهان و یا سینه به سینه، کالای خود را به‌فروش می‌رساند و بابت این تبلیغاتِ دهان به دهان، به افراد، حق العمل یا به اصطلاح پورسانت می‌دهد، به این حالت، بازاریابی شبکه ای نیز گفته می‌شود که یکی از روش‌های فروش مستقیم است.
روش‌های دیگری نیز در فروش مستقیم وجود دارد، به‌عنوان مثال برخی کارخانجات، برای فروش محصولات خود نمایشگاه محصول در ابعاد بسیار بزرگ برپا کرده و با تبلیغات گسترده و بدون وجود واسطه‌ای در این میان، محصولات خود را به مردم می‌فروشند.

انواع فروش مستقیم

۱- فروش گروهی (Party Plan Sale)

این نوع فروش می‌تواند در یک گروه اتفاق بیفتد. معمولاً یک توزیع‌کننده یا نماینده فروش، مشتریان بالقوه را به خانه خودش یا شخص دیگری دعوت می‌کند. در فروش گروهی، شما در مورد محصولات خود به صورت گروهی صحبت می‌کنید، به آن‌ها محصولات خود را نمایش می‌دهید، مطالب مربوط به محصولات را پخش می‌کنید و سفارش می‌گیرید. این یک روش شسته و رفته برای کسب و کار است. این روش همچنین کاملا موفقیت‌آمیز است زیرا شما واحدهای زیادی از محصولات خود را هم‌زمان می‌فروشید.

۲- فروش تک سطح (Single-Level Sale)

فروش مستقیم تک سطح، فروشی است که در آن به صورت جداگانه با مردم تماس می‌گیرید. نمونه‌های فروش مستقیم تک سطح فروش خانه به خانه، فروش از طریق کاتالوگ و ارائه حضوری است. شما در این نوع فروش مستقیم، با رویکرد شخصی به هر مشتری نزدیک می‌شوید.

۳- فروش چند سطح (Multi-Level Sale)

در فروش مستقیم چند سطح، نمایندگان فروش توسط شرکت‌ها برای فروش محصولات استخدام می‌شوند. گاهی اوقات نیز فروش مستقیم چند سطح از طریق شرکای کسب و کار انجام می‌شود. فروش مستقیم چند سطح نیز با فروش از طریق کاتالوگ محصولات یا شبکه‌های اجتماعی در سیستم عامل‌های آنلاین انجام می‌شود.

مزایای فروش مستقیم

۱- حاشیه سود بیشتر

اولین و مهم‌ترین مزیت فروش مستقیم، حاشیه سود بالا برای شرکت‌های مادر و فروشندگان است. بسیاری از کارآفرینان برای کسب سود زیاد این روش را در پیش گرفتند. کارآفرینان نوپا معمولاً هنگام شروع کارشان بودجه محدودی دارند. بنابراین، آن‌ها هزینه واسطه‌ها را پس‌انداز می‌کنند و حاشیه سود خود را افزایش می‌دهند.

۲- عدم وجود هزینه نگهداری فروشگاه

فروش مستقیم در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. این بدان معناست که فروشنده برای فروش کالاهای خود ملزم به راه‌اندازی فروشگاه نیست. فروشگاه برای فروشنده یک تعهد گران‌قیمت است. وی ملزم به اجاره یا خرید محلی برای راه‌اندازی فروشگاه خرده‌فروشی، پرداخت مالیات املاک، پُر نگه داشتن سهام، استخدام فروشندگان و افراد برای نگهداری فروشگاه و سایر هزینه‌ها است. همه این هزینه‌ها از محل سود حاصل از فروش پرداخت می‌شود. یک فروشنده می‌تواند با فروش مستقیم از همه این هزینه‌ها جلوگیری کند و حاشیه سود خود را افزایش دهد. علاوه بر این، هنگامی که فروشنده فروشگاه دارد، ملزم است کالاهایی را به مقدار زیاد از تولیدکننده خریداری کند که در این صورت پول خود را در معرض خطر قرار می‌دهد. اگر فروش محصولات مطابق انتظار نباشد، پول او از دست می‌رود. در حالی که فروشنده می‌تواند تعداد محدودی واحد خریداری کند و پس از فروش سهام قبلی فروش بیشتری داشته باشد.

۳- تماس شخصی با مشتریان

فروشنده ارتباط مستقیمی با مشتریان خود ایجاد می‌کند. ارتباط مستقیم با مشتریان فواید مختلفی دارد. شما می‌توانید درمورد نیازهای مشتری اطلاعات کسب کنید، فرصت‌های فروش ایجاد کرده و بنا به نیازشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید. به عنوان مثال، مشتریان عادی می‌توانند کالاهایی را که نیاز دارند سفارش دهند یا خرید از شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند. به این ترتیب می‌توانید به راحتی کسب و کار خود را گسترش دهید.

۴- عدم وجود هزینه تبلیغات و بازاریابی

هدف از تبلیغات و بازاریابی آگاهی دادن به مردم در مورد محصولات و کیفیت آن‌ها است. شرکت‌ها میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات و بازاریابی محصولات می‌کنند. هزینه تبلیغات و بازاریابی بخشی از متغیر هزینه تولید است. هزینه تبلیغات و بازاریابی از سود حاصل از فروش محصولات حاصل می‌شود. در نتیجه، حاشیه سود فروشنده کاهش می‌یابد. در چنین مواردی، فروشنده به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کند و در مورد محصولات به آن‌ها می‌گوید و اطلاعات مربوط به محصولات را به آن‌ها تحویل می‌دهد. بنابراین هزینه تبلیغات و بازاریابی از بین می‌رود و فروشنده می‌تواند میلیون‌ها دلار پس‌انداز کند.

۵- رویکرد شخصی برای هر مشتری

فروشندگان به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کنند. به همین دلیل، آن‌ها این فرصت را دارند که فروش را برای مشتریان خود شخصی‌سازی کنند. رویکرد فروش شخصی مزایای زیادی دارد. به عنوان مثال، شما می‌دانید که مشتری خاصی به قیمت حساس است و محصولات را فقط با تخفیف خریداری می‌کند، سپس به محض تخفیف محصولات، او را باخبر می‌کنید. به این ترتیب می‌توانید او را متقاعد به خرید عمده محصولات کنید. این در حالت‌های دیگر فروش امکان‌پذیر نیست. در حالت‌های دیگر، از یک روش برای فروش محصولات به همه استفاده می‌شود.

۶- واکنش قابل مشاهده مشتری

فروشنده مشتریان خود را رو در رو ملاقات می‌کند تا محصولات را به آن‌ها بفروشد. فایده ملاقات حضوری با مشتریان این است که می‌توانید عکس‌العمل‌های آن‌ها را در چهره‌شان ببینید و در میزان فروش خود بر اساس واکنش آن‌ها تغییر ایجاد کنید. اما در فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا آنلاین، فروشنده واکنش مشتریان را نمی‌بیند و بنابراین نمی‌تواند بلافاصله پیشنهاد وسوسه‌انگیزی را برای ترغیب مشتری ارائه دهد.

۷- نمایش محصول

یکی دیگر از مزایای مهم فروش مستقیم این است که شما می‌توانید محصولات خود را به مشتریان نمایش دهید. شما با این نمایش دادن اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید زیرا آن‌ها می‌توانند ببینند که قرار است پول خود را برای چه چیزی خرج کنند. نمایش محصول احتمال شکایت بعد از فروش را کاهش می‌دهد زیرا افراد فقط در صورت رضایت از نمایش محصول، آن را خریداری می‌کنند. به این ترتیب می‌توانید از چهره شرکت خود محافظت کنید.

انجمن فروش مستقیم یا direct selling چیست؟

از سال 1965 ،  The Direct Selling Associationیا به اختصار DSA انجمن تجاری شناخته شده برای توزیع و فروش مستقیم تشکیل شد. امروزه شرکت‌های عضو آن 59٪ از کل فروش مستقیم در دنیا را تشکیل می‌دهند. فروش مستقیم بزرگ‌ترین فرصت‌های اشتغال نیمه وقت و مستقل در انگلستان را به‌وجود آورده است. این سبک از فروش جایگزین خرده فروشی‌هایی است که فروش بیش از 2 میلیارد پوند در هر سال را شامل می‌شود و طیف گسترده‌ای از کالاها و خدمات مصرفی را به مردم ارائه می‌دهد. مشاغل فروش مستقیم از شرکت‌های کوچک تا کارخانه‌های بزرگ چند ملیتی مانند شرکت فوراور متغیر است. محصولات ارایه شده از وسایل آشپزخانه، لباس، اسباب‌بازی گرفته تا مراقبت از پوست و لوازم آرایشی را شامل می‌شود. اینها فقط برخی از دسته کالاهایی است که از طریق شرکت‌های فروش مستقیم عرضه می‌شوند.

ماموریت انجمن DSA‌ چیست؟

مأموریت این انجمن محافظت، خدمت و ارتقاء اثربخشی شرکت‌های عضو و فروشندگان مستقیم مستقلی است که محصولات خود را بازاریابی می‌کنند و بالاترین سطح اخلاق تجاری و خدمات به مصرف‌کنندگان را تضمین می‌کند.

چشم انداز این انجمن چیست؟

رشد و تثبیت جایگاه این سبک از فروش یعنی فروش مستقیم(Direct Selling) در عرصه جهانی که به عنوان یکی از بهترین روش‌های بازاریابی برای مصرف‌کنندگان شناخته می‌شود. در یک نگاه، انجمن فروش مستقیم  متعهد است که این صنعت را گسترش دهد و با تقویت درک بهتر آن به روشی صادقانه، به افزایش اعتبار خود ادامه دهد.

حقوق مصرف کننده در فروش مستقیم

آئین نامه‌های حقوق مصرف‌کننده این انجمن تضمین می‌کند که مشتریان از حقوق و حمایت برابر با آنچه توسط اشکال سنتی خرده‌فروشی ارائه می‌شود، برخوردار هستند. این اطمینان را به مصرف‌کنندگان می‌دهد که وقتی از اعضای این انجمن خرید می‌کنند با آنها منصفانه رفتار می‌شود و در صورت بروز هرگونه مشکل، سریعا و مطابق با آئین نامه‌های انجمن با آن‌ها برخورد می‌شود.

آئین نامه رفتار و کردار حرفه ای در انجمن فروش مستقیم

کلیه فروشندگانِ شرکت‌های مستقل که عضو این انجمن هستند توسط آئین نامه‌ها و قوانین تجاری موجود که فرصت‌های تجاری در فروش مستقیم را پوشش می‌دهد، محافظت می‌شوند. این آئین‌نامه از سرمایه افراد در مقابل شرکت‌هایی که از قوانین تخطی می‌کنند محافظت می‌کند. این آئین نامه توسط یک سرپرست مستقل اداره می‌شود.

ویژگی های اصلی این آئین نامه :

- کلیه آگهی‌های تبلیغاتی استخدامی باید درست و صادقانه باشند.
- از سرمایه‌گذاری‌های نامعقول جلوگیری می‌کند.
- قراردادها باید اصولی و مناسب باشند .
- مشتریان باید حق لغو قرارداد و حق پس دادن محصولات را در صورت تخطی شرکت از قوانین داشته باشند.
- ارائه آموزش مقدماتی کافی توسط شرکت‌ها برای سرمایه‌گذاران اولیه بخش لاینفک قوانین است.
- پرداخت سریع کارمزد و پاداش و ارائه صورت حساب‌های منظم و جامع به مشتریان و توزیع‌کنندگان ضروری است.